Vivimos en una continua negociación. Negociamos un sueldo con un jefe, un contrato con cliente, una idea con un amigo y cómo gestionar el tiempo que pasamos con nuestra familia. Kahneman y Tversky llamaron anclaje, “anchoring” en inglés a la capacidad que tiene la mente de confiar demasiado en la primera información a la que accedemos o tenemos disponible («ancla»).

Estos autores diseñaron un experimento en el que involucró a unos estudiantes. Girando una rueda de la fortuna, que sólo podía detenerse a las 10 o a las 65. Posteriormente, hicieron los estudiantes dos preguntas. La primera, ¿el porcentaje de naciones africanas entre los miembros de la ONU es mayor o menor que el número que acaba de escribir? La segunda, ¿cuál es su mejor estimación del porcentaje de naciones africanas en la ONU?

El resultado fue que las estimaciones promedio de los que vieron 10 y 65 fueron 25% y 45%, respectivamente.

La mayoría de los estudiantes no tenían ni idea de la cantidad de países que pertenecían a la O.N.U. pero las 10 y 65 se convirtieron en una referencia, un anclaje sin esa referencia los resultados hubieran sido muy dispares.

El anclaje es una heurística que se produce por un fallo del sistema 2 racional y meditado que requiere mucha más energía que el sistema 1, impulsivo e inexacto, que es el que responde.

El anclaje tiene muchas aplicaciones, por ejemplo, la primera cifra en una negociación se va a quedar. Una vez que el ancla se fija, ajustamos el resto de la información a la misma lo que puede producir sesgos en la toma de decisiones. Salvo que la información sea inmediatamente rechazada como una simple mentira, tendrá efecto independientemente de su fiabilidad.

El anclaje o efecto ancla está directamente relacionado con el conocimiento en el tema en cuestión y está en los precios expuestos de los productos y servicios que compramos habitualmente y en los sueldos que negociamos y cobramos.

Un consejo: en una negociación, la primera persona que pone una cifra, es la que tiene mayores probabilidades de ganar.