Tomar una buena decisión en el momento adecuado es la parte más importante del desarrollo de una empresa. Qué es sino una oportunidad, sino la capacidad de asociar una idea a un producto o servicio y de esa manera crear un proyecto en un momento en el que la competencia todavía no ha saturado el mercado.

La teoría económica clásica ha estudiado la toma de decisiones económica considerando que el consumidor selecciona la mejor decisión cuando adquiere un producto o un servicio.  Del mismo modo el empresario, según esta teoría, toma las mejores decisiones porque tiene información perfecta. Sin embargo, la psicología y recientemente la neurociencia han demostrado que ni el consumidor toma las mejores decisiones de compra ni el empresario tiene información perfecta.

¿Cómo se realiza la toma de decisiones?

La toma de decisiones es un proceso neuronal en el que intervienen varias partes del cerebro. Daniel Kahneman en su libro “Pensar rápido, pensar despacio” explica que existen dos sistemas para procesar la toma de decisiones. El sistema 1 intuitivo, rápido, inconsciente, es el más usado porque requiere poca energía. El sistema 2 es racional, lento, consciente y requiere de mucha energía.

El pensamiento asociativo tan necesario para convertir las oportunidades en negocios, se puede convertir también en una trama para la toma de decisiones empresariales. Nuestro trabajo se centra en que los clientes tomen decisiones basándonos en datos que han sido meticulosamente recogidos y registrados en programas que permiten la selección y el posterior cruce de datos.

¿Pero todo se puede medir?

Ese es el gran reto. Actualmente la tecnología está desarrollando máquinas capaces de medir aspectos cualitativos que sólo hace 10 años era impensable. La gran asignatura pendiente es la cuantificación de los pensamientos y emociones de los clientes. Algunas técnicas de neuromarketing ya permiten cuantificar las emociones del consumidor cuando ve un producto o habla sobre una marca. Esta información junto con aquella que obtenemos en los CRM de las empresas y otras fuentes como los estudios de mercado nos permite conocer la suficiente información para tomar decisiones utilizando el sistema 2.

¿Cuáles son los retos de la toma de decisiones empresariales?

1. Protocolizar la información para que toda esté digitalizada.
2. Utilizar la tecnología necesaria para que los datos cualitativos también se digitalicen.
3. Formar a los departamentos para que incluyan toda la información en los softwares y evitar así las pérdidas.
4. La dirección de la empresa tome decisiones conforme a estos datos y no sobre su intuición. Es decir que el sistema 2 racional y consciente se utilice en la toma de decisiones en vez del sistema 1 más rápido y emocional y de esta forma optimizar los datos.

¿Esta forma de decisiones racional puede ser considerada demasiado fría y distante?

No, siempre que nos permita medir las características cualitativas, es lo que llamamos Business Intelligence.